Każdego dnia dosięgają cię techniki wpływu społecznego. Stosują je osoby uczestniczące w kwestach na cele charytatywne, ale też sprzedawcy i telemarketerzy. Wszyscy chcą cię przekonać do podjęcia określonej decyzji. Organizacje pożytku społecznego pragną zyskać środki na swoje cele statutowe, w tym pomoc potrzebującym. Z kolei telemarketerzy i sprzedawcy dążą do zwiększenia swojej premii poprzez nakłonienie cię do zakupienia określonych przedmiotów lub usług. Jak działają techniki wpływu społecznego?
Spis treści:
- Czy ulegamy technikom wpływu?
- Dlaczego warto znać techniki wpływu społecznego?
- Jak nie ulegać technikom wpływu społecznego?
- Jak działają techniki wpływu społecznego?
- Reguła możliwości zastanej
- Drzwi zatrzaśnięte przed nosem
- Jak się czujesz?
- Siła imienia
- Dlaczego nie należy prosić o pomoc?
- Stopa w drzwiach
- Zysk kontra strata
Czy ulegamy technikom wpływu?
Choć wielu z nas wydaje się, że techniki wpływu społecznego ich nie dotyczą, to każdy z nas może im ulec. Często następuje to poza naszą świadomością, nawet nie zdajemy sobie sprawy, że ktoś w sprytny sposób przekonał nas do zmiany abonamentu na telefon czy zakupu kolejnego wielopaku majtek. Oczywiście nie wszystkie techniki wpływu społecznego sprawdzają się w każdym przypadku. Czasem jesteśmy odporni na jedną z metod, ale ulegamy innej.
Dlaczego warto znać techniki wpływu społecznego?
Niektórzy postrzegają je jako techniki manipulacji. Tymczasem to od nas zależy do jakich celów wykorzystamy ich znajomość. Możemy dzięki nim sprzedawać więcej usług, znajdować nowych dawców szpiku lub zachęcać znajomych do badań profilaktycznych. Ponadto znajomość technik wpływu społecznego nie zawsze musi iść w parze z wykorzystywaniem ich w praktyce. Niektóre osoby po prostu wykorzystują ją do lepszej ochrony własnych interesów. Nie ulegają bezrefleksyjnie sprzedawcom czy przypadkowo poznanym ludziom. Niemniej wykorzystanie technik wpływu społecznego nie zawsze musi wiązać się z koniecznością odmowy. Jeśli jakieś rozwiązanie, które ktoś ci oferuje, rzeczywiście odpowiada twoim potrzebom, warto się na nie zdecydować.
Jak nie ulegać technikom wpływu społecznego?
Czasem sprzedawca, telemarketer czy przedstawiciel organizacji pożytku społecznego mija się z prawdą. Jednocześnie rozwiązanie, do którego próbuje nas zachęcić, nie jest zgodne z naszym interesem. W takiej sytuacji warto włączyć krytyczne myślenie. Za każdym razem, gdy znajdujesz się w nowej, niespodziewanej sytuacji – ktoś obcy coś ci oferuje lub zachęca do wsparcia szczytnej idei, warto zachować czujność. Jeśli czujesz się zaskoczony, poproś o czas do namysłu. Pamiętaj, że masz do tego prawo. Nie musisz nikomu ulegać. Jeśli ktoś bardzo naciska, abyś od razu podjął decyzję, to znak, że należy pokłonić się nad tą sprawą w spokoju, bo prawdopodobnie masz do czynienia z manipulacją.
Jak działają techniki wpływu społecznego?
Istnieje kilka technik wpływu społecznego, które cieszą się największą popularnością i to właśnie one są przekazywane na szkoleniach. Różnią się one szczegółami, ale łączy je dialog. Gdy nawiążemy z kimś kontakt, podejmując neutralny temat, istnieje większe prawdopodobieństwo, że ten człowiek wysłucha nas i zechce skorzystać z naszej oferty.
Reguła możliwości zastanej
Ludzie zazwyczaj są zbyt leniwi, by podejmować działania prowadzące do zmiany sytuacji. Bardzo dobrze pokazuje to przykład z OFE. Gdy podjęto decyzję, że środki zgromadzone w OFE trafiają do ZUS, chyba że ktoś zgłosi stosowną deklarację w przewidzianym terminie, wiedziano, że większość osób nie zada sobie tego trudu. W rezultacie pieniądze większości Polaków trafiły do Zakładu Ubezpieczeń Społecznych.
Drzwi zatrzaśnięte przed nosem
Ta technika wpływu jest z góry obliczona na mniejszy cel. Na początku celowo pada prośba o większą przysługę. Ludzie w takiej sytuacji zazwyczaj odmawiają, ale doskwiera im poczucie winy, dlatego zgadzają się na realizację mniejszej prośby. Poza tym głupio im nie pójść na kompromis, skoro ktoś teraz jest gotów zadowolić się mniejszą przysługą.
Jak się czujesz?
To pytanie na pozór wydaje się niewinne i postrzegamy je troskę o naszą osobę. O to chodzi osobie, które chce wywrzeć na nas wpływ. Gdy odpowiemy, że czujemy się dobrze, to druga strona wykorzysta nasz nastrój do tego, abyśmy zgodzili się pomóc komuś, kto znajduje się w gorszej sytuacji. Warto jednak podkreślić, iż ta technika wpływu lepiej sprawdza się w USA aniżeli w Polsce, gdzie tego typu pytanie od obcej osoby bywa postrzegane w sposób podejrzliwy.
Siła imienia
Ta technika wpływu może przynieść zarówno świetne rezultaty, jak i stać się źródłem wybuchu złości. Nie każdy lubi, gdy obcy człowieka zwraca się do niego po imieniu. W Polsce nie przywykliśmy do tego zwyczaju. Czujemy wręcz, że ktoś przekracza nasze granice i nadmiernie się z nami spoufala. W krajach angielskojęzycznych jest to niejako wpisane w ich kulturę. Tam, gdy ktoś pamięta nasze imię, odczuwa się radość z bycia wyróżnionym. W rezultacie łatwiej spełnia się jego prośbę.
Dlaczego nie należy prosić o pomoc?
Słowo: „proszę”, wydaje się najlepszym rozwiązaniem w przypadku zachęcania do podjęcia różnych inicjatyw – zapisania się do dawców szpiku kostnego, wsparcia finansowego organizacji pozarządowej etc. Co ciekawe, taka forma uprzejmości może przynieść efekt odwrotny do zamierzonego. Niektóre osoby uważają słowo: „proszę” za wprowadzające niejasność. Nasz mózg nie wie bowiem, czy ktoś prosi w swoim imieniu czy w imieniu osoby, dla której prowadzona jest zbiórka. To uruchamia podejrzliwość i niechęć do udzielenia wsparcia.
Stopa w drzwiach
Ta technika wpływu polega na tym, aby skłonić drugiego człowieka do spełnienia drobnej prośby, która nic go nie kosztuje. Np. nakłonić go do przytrzymania drzwi, sprawdzenia godziny odjazdu autobusu w internecie etc. Następnie, gdy pierwsza prośba zostanie spełniona, pada druga dotycząca poważniejszych kwestii. Wiele osób dba o zachowanie spójności, dlatego po pierwszej zgodzie, następuje kolejna.
Zysk kontra strata
Język korzyści większości z nas wydaje się bardziej motywujący do podjęcia określonych działań. Np. „wykonuj regularnie USG piersi, a możesz uratować swoje życie”. Niestety, taki komunikat nie zachęca zbyt wiele kobiet do badań profilaktycznych. Gdy go przeformułujemy: „jeśli nie wykonasz USG piersi, możesz umrzeć w młodym wieku z powodu raka sutka”, możemy zachęcić więcej osób do wizyty u lekarza.